Srnica

Konverzija spletne trgovine je pojem/parameter/metrika, ki jo zagotovo vsak lastnik online trgovine, želi izboljšati. Četudi že konverzija posamezne spletne trgovine izstopa od povprečja v panogi/niši, v kateri deluje internetna trgovina, ga ni lastnika, ki svoje konverzije v spletni trgovini, ne bi želel, še izboljšati.

V nadaljevanju članka boste dobili konkretne odgovore na to kaj je konverzija spletne trgovine, še več praktičnih in uporabnih napotkov za izboljševanje konverzije v internetnih trgovinah, pa vam bodo v nadaljevanju, podali prikazani primeri dobrih praks izboljševanja konverzij, v različnih spletnih trgovinah in ostalih internetnih straneh.

NAMIG: Celoten komplet nasvetov za izboljšanje konverzije v spletnih trgovinah in ostalih internetnih straneh, od tega kako izvajati t.i. konverzijsko pisanje, kaj upoštevati pri uporabniški izkušnji ter ostali aktualni nasveti za izboljšanje konverzije, se nahajajo na povezavi. Na njej je objavljeno čez 40 napotkov kako izboljšati konverzijo.

Kaj je konverzija

Konverzija spletne trgovine oz. katerekoli druge spletne strani je pojem, ki, generalno gledano, označuje uspešnost oz. učinkovitost spletne trgovine in drugih internetnih strani.

Zelo preprosto se učinkovitost spletnih trgovin (konverzija) meri z razmerjem med število obiskovalcev, ki so prišli v spletno trgovino in številom obiskovalcem, ki so v spletni trgovini opravili nakup oz. izvedli katero drugo akcijo, ki za spletno trgovino, prav tako predstavlja t.i. konverzijski cilj.

Konverzija spletne trgovine ni samo razmerje med številom obiskovalcev v spletno trgovino in številom opravljenih nakupov (čeprav je ta konverzija lastnikom spletnih trgovin, najbolj pri srcu :)), ampak lahko spletna trgrovina za svoje konverzijske cilje postavi tudi druge cilje (npr. število naročenih na e katalog, e novice, število novo pridobljenih sledilcev na družabnih omrežjih, itd…).

Konverzijski cilji so lahko:

• kratkoročni; npr. število nakupov glede na celotno število obisko v spletno trgovino
• dolgoročni; npr. število naročenih na obveščanje preko e novic spletne trgovine

V kolikor ste do tega zapisa o konverziji online trgovin, prišli zaradi tega, ker se zanimate za ideje in nasvete za povečanje prodaje v spletnih trgovinah, priporočamo tudi ogled naše objave Kako povečati prodajo v spletni trgovini.

Zakaj je konverzija spletne trgovine pomembna

Konverzija spletne trgovine je pomembna zato, ker preko nje numerično izmerimo učinkovitost naše spletne trgovine, iz teh podatkov pa načrtujemo izboljševanje prodaje v svojih speltnih trgovinah.

Podatkov, ki jih namreč, ne merimo, pač ne moremo izboljšati.

Zato je merjenje konverzije v spletnih trgovinah izjemno pomembno za vse, ki želijo izboljševati učinkovitost svojih spletnih trgovin.

Hkrati je doseganje visoke konverzije spletne trgovine lahko pomembno tudi iz drugih, strateških razlogov spletne trgovine. Če se npr. spletna trgovina želi razširiti na tuje trge, po vzoru spletne prodaje na domačem trgu, je logično, da se bo na tuji trg, spletna trgovina, želela razširiti s čim bolj učinkovito spletno trgovino na domačem trgu, saj je najslabša in posledično najdražja metoda širjenja spletne trgovine na nove trge ta, da poskušamo neučinkovito online trgovino, na enem trgu, “preslikati” na druge trge.

Pomembnost merjenja konverzij spletnih trgovin se kaže tudi v tem, da stopnja konverzije ni metrika oz. parameter, ki s spremembami v spletni trgovini, avtomatsko in vedno, gre samo navzgor. Nasprotno. Mnogo je v spletnih trgovinah možnosti, da konverzijo (učinkovitost spletne trgovine), namesto, da izboljšamo, s posameznimi spremembami, poslabšamo.

Če torej ne spremljamo/merimo konverzijskih ciljev, je čisto mogoče, da bomo z načrtovanimi in izpeljanimi spremembami v spletnih trgovinah, svoje rezultate v smislu povečevanja in izboljševanja prodajnih rezultatov, poslabšali – pa tega niti opazili ne bomo. Zato vsaka resna spletna trgovina svojo učinkovitost/konverzijo meri.

NAMIG: Izkušene in dlje časa (več let uspešne prodaje preko speltnih trgovin) vedo povedati, da je uspeh prodaje preko spletne trgovine (se pravi, konverzijo), potrebno temeljito načrtovati že v fazi priprave digitalne strategije. Že, ko delate načrt za prodajo na internetu (še pred samo izdelavo spletne strani), imejte v mislih, da ne želite izdelati spletne trgovine, ki bo sama sebi namen. In tudi: ne prodaja uspešno vsaka spletna trgovina, samo zato, ker je postavljena na internet. Sestavite maksimalno kakovosten načrt/strategijo digitalnega marketinga za vašo e trgovino.

Izboljševanje konverzije v spletnih trgovinah je ena od treh najpomebnejših točk učinkovite prodajne strategije in hkrati točk, h kateri je potrebno pristopiti načrtno in premišljeno, saj zraven zagotavljanja vedno večjega števila obiskovalcev v trgovine in širjenja prodajnih programov, predstavlja temelj uspešne spletne trgovine. O tem kako pristopiti k zagotavljanju konstantne rasti uspešne online trgovine, tako, da bo ta uspešna, ste sigurno že naleteli na internetu na podrobna navodila, na povezavi.

Kako nastaviti spremljanje in merjenje obstoječih konverzij

Spremljanje in merjenje konverzij je različno. V večjih spletnih trgovinah seveda učinkovitosti prodaje ne merimo ročno in tudi ni ga človeka, ki bi na koncu delovnega dneva, na roke in list papirja, prešteval koliko je prodal česa, kaj so si obiskovalci trgovine najbolj ogledali in kaj so kupili v največjem odstotku glede na število ogledov.

Večja kot je spletna trgovina, več kot ima izdelkov ter več kot ima identificiranih konverzijskih ciljev ter ambicij, bolj smotrno je, da spremljanje in merjenje konverzij, naredimo avtomatizirano, podatke o učinkovitosti prodaje in doseganju konverzijskih ciljev pa si ogledamo takrat, ko imamo za to čas in interes.

Za začetnike v spletni prodaji in tiste, ki imate manjše spletne trgovine, zapišimo tukaj nasvet, da nastavitev in merjenje konverzijskih ciljev ni tak “bav, bav,..” kot ga želijo v marsikaterem primeru prikazati digitalne in marketinške agencije oz. izdelovalci spletnih trgovin, ki vam po izdelavi internetne trgovine, želijo prodati še spletno oglaševanje vaše trgovine.

Konverzijske cilje spremljamo in merimo v Google analitiki, kjer si v meniju Goals, preprosto nastavimo cilje, ki bodo merilo za merjenje konverzij.

NAMIG: Spremljanje in merjenje konverzijskih ciljev naj bo usklajeno z vašimi marketinškimi cilji (ter posledično spletno marketinškimi aktivnostmi), ki vas bodo vodili do prodajnih in konverzijskih rezultatov. Za izboljšanje konverzij (npr. pridobivanja sledi), boste morali izboljašti svoje marketinške aktivnosti in napore, ki vodijo do teh ciljev, za izboljšanje prodaje v spletni trgovini, bodo marketinške aktivnosti usmerjene drugače, kot v prvem primeru. Neusklajenost spletno marketinških aktivnostmi s konverzijskimi cilji spletne trgovine ima za posledico nizko/slabo/pogosto podpovprečno konverzijo, v izogib temu, pa si preberite naš zapis s primeri marketinških svetovanj, ki prispevako k izboljšanju konverzij spletnih trgovin.

Spremljanje in merjenje nakupnih konverzijskih ciljev

Za nakupne konverzijske cilje, si v Google analitiki, pod zavihkom Goals, konverzijske cilje nastavimo tako, da vnesemo url naslove, ki nam predstavljajo konverzijo.

Da boste lažje razumeli, si preberite spodnje….

Logično je, da v okence za konverzijske cilje ne bomo dodali url naslova vstopne spletne strani, saj obiskovalci, ki šele pridejo do vhoda trgovine, zagotovo niso tudi kupci (vsaj ne vsi), nas pa iz vidika učinkovitosti prodaje v naši trgovini, zanimajo izključno tisti, ki so opravili nakup.

Zato je največkrat vnešen konverzijski cilj za merjenje in spremljanje števila opravljenih nakupov, url naslov kjer obiskovalci spletne trgovine, zaključijo nakup (npr. url naslov spletne podstrani trgovine “zaključi nakup”. Pozor: za učinkovitost spremljanja in merjenja konverzij obiskovalcev v nakupe ne izberite url naslovov podstrani, kjer kupci šele dodajajo izdelke v košarico (saj to tudi še ne pomeni zagotovega nakupa).

Osnovno pravilo pri izboljševanje konverzije spletne trgovine na produktnem nivoju (pri prikazu posameznih izdelkov) je, da so izdelki prikazana maksimalno poenostavljeno všečno, razumljivo, pri opisu izdelkov pa so lastnosti navedene v obliki koristi za kupca.

Poglejte primer prikaza in opisa lastnosti izdelka naravno razkužilo za roke, iz trgovine TakoLepo.si:

Spremljanje in merjenje lead generation konverzijskih ciljev

Lead generation je pojem, ki označuje generiranje leadov (sledi, ki jih obiskovalci spletne trgovine puščajo na naših straneh). Tak primer je recimo število downloadov ekataloga naše spletne trgovine.

Tudi za merjenje in spremljanje sledi v spletnih trgovinah (takšna sled obiskovalca je ponavadi v obliki elektronskega naslova obiskovalcev naše trgovine) uporabimo v Google analitiki zavihek Goals, le, da za razliko od prvega merjenja in spremljanja konverzij nakupov (poglavje zgoraj), tokrat vnesemo url naslove, ki predstavljajo oddano sled (npr. klik na gumb prijava na e novice).

Seveda je lahko spletna trgovina, zasnovana tudi tako, da je hkrati online prodajalna in tudi hkrati lead generation spletna stran. Ta način omogoča spletnim stranem, da hkrati “potegujejo” za čimveč, različnih vrst konverzij. Odličen, verjetno eden izmed bolj dodelanih poslovnih modelov v Sloveniji, v panogi spletnih cvetličarn, zagotovo poznate Sanjski-Sopek.si.

Sanjski-Sopek.si je fizična cvetličarna v Škofji Loki, obstoji pa tudi njihova spletna cvetličarna, ki jo tisti, ki preiskujemo primere dobrih konverzijskih praks, praktično poznamo vsi. Namig: če še slučajno niste bili v njihovi spletni cvetličarni – poskušajte izpolniti njihov obrazec za zanimanje za poroko !!! Videli boste, ne krasen, ampak vrhunski primer “lovljenja” natančnih konverzij, kot ga verjetno, na slovenskih spletnih straneh, drugod, še niste videli.

Ker je za spremljanje leadov preko Google analitike potrebno vnesti podatke o url naslovu spletne strani, ki predstavlja sled, se merjenje leadov v največ primerih naredi tako, da se za gumbom “prijavljam se na e novice”, izdela t.i. zahvalna stran (kjer se lastnik spletne trgovine zahvali za prijavo), ta url naslov pa se vnese kot konverzijski cilj.

NAMIG: Google analitika omogoča, da vsem definiranim in identificiranim konverzijskim ciljem, nastavimo vrednost (v €). Npr. vrednost pridobljene sledi je lahko 10€, vrednost konverzij nakupov pa se tako ali tako meri z numerično vrednostjo (prodajno ceno) opravljenih nakupov v spletni trgovini.

K izboljševanju najrazličnejših konverzij v spletnih trgovinah najbolj prispeva kakovostna optimizacija prodajnega lijaka (to je: nadzorovanja toka kako se obiskovalci spletne trgovine, gibljejo po spletni trgovini in kje se izgubijo, na poti do zaključka nakupa v trgovini). Ogromno k izboljšanju učinkovitosti spletne trgovine prispeva t.i. celotna optimizacija spletne strani. Ti primeri so opisani v članku, na povezavi.

Kako se izboljša konverzija spletne trgovine (primeri dobrih praks]

Konstantno izboljševanje konverzije spletne trgovine (po tem, ko konverzijo lastniki spletnih trgovin, sploh začnete meriti – glej poglavje zgoraj) mora biti cilj in ambicija vsakega lastnika spletne trgovine.

To ambicijo boste najlažje razumeli tako:

Predstavljajte si, da od 100 obiskovalcev vaše spletne trgovine, en obiskovalec opravi nakup.
V tem primeru je konverzija spletne trgovine 1%.

Hipotetično imate do maksimalnega izplena spletne trgovine (100% konverzija), ogromno prostora za izboljšavo konverzije. Z izboljševanjem konverzije spletne trgovine se, hipotetično gledano, lahko ustavite šele, ko bo v vaši spletni trgovini, od 100 obiskovalccev, vseh 100 tudi opravilo nakup.

V nasprotnem primeru lahko vedno raziskujete zakaj tisti eden, ki nakupa ni opravil, tega ni naredil.

Seveda je 100% konverzija spletne trgovine, mit in pobožna želja in hkrati idealna slika, ki se v praksi nikoli ne zgodi, a vseeno poskušajte k izboljševanju konverzij v svojih spletnih trgovinah pristopiti z razmišljanjem, da je konverzijo vedno mogoče izboljšati (žal pa tudi poslabšati).

Na začetku izboljševanja konverzij v vaših spletnih trgovinah, bodo konverzijski, pozitivni premiki, najbrž večji in bolj opazni, bolj kot bo vaša spletna trgovina, skozi čas, optimizirana za čimveč konverzij, bolj pa bo težko konverzijo izboljšati tudi za samo 1%.

Predstavljajte si to tako kot pri hitrostnih tekačih/šprinterjih, katerih cilj je postaviti nov hitrostni rekord. Ob prvih hitrostnih tekmovanjih izpred desetletij, se je hitrostni rekord spreminjal/izboljševal zelo pogosto. Dlje časa kot tekači tekajo in bolj kot je aktualni hitrostni rekord, nizko, težje ga je preseči – do njegove spremembe pa pride kvečjemu še samo na nekaj let.

K izboljšanju konverzije spletne trgovine močno prispevajo:

• vidni, grafično všečni in estetski CTA gumbi (pozivi k akciji; npr. opravi nakup, zaključi plačilo, oddaj povpraševanje
• pregledna, hitra, enostavna pot do zaključka nakupa
• poenostavljeni obrazci za prijave in nakupe
• smiselno umeščene prodajne akcije
• elementi, ki gradijo zaupanje v blagovno znamko spletne trgovine
• pozitivna uporabniška izkušnja nakupa (tudi preko mobilnih naprav), itd…

Primer, v učinkovito in visoko usmerjeno doseganje konverzije, si poglejte na spodnji sliki spletne trgovine Pohištvo123.si:

Preberite še: Glavni elementi prodajno učinkovitih in urejenih spletnih strani

7 uporabnih napotkov kako izboljšati konverzijo spletne trgovine boste našli tudi v spodnjem videu (angl.):